【訪問介護】新規獲得の営業について!介護業界でも営業活動は超重要です!

訪問介護 新規 営業

こんにちは!コタローです。
訪問介護では、新規のご利用者様の獲得のために営業をします。

介護タロウさん

えっ!?訪問介護でも営業をするんですか?

はい!訪問介護も営業をします。事業運営をしていく上ではとても大切なことなんです。

介護タロウさん

まさか、介護業界でも営業があるとは…
でも、どんな方法でどこに営業をかけるんですか?

この記事はこんな方にオススメ!
  • サービス提供責任者になったばかりの方
  • サービス提供責任者を目指している方
  • 営業活動に興味がある方
  • 営業方法に悩んでいる方
目次

訪問介護 新規営業の重要性

訪問介護といえど、ご利用者様のサービスが無ければ利益を上げ、事業を継続することができません。

黙っていてもサービスの新規依頼をいただけるのであれば嬉しいのですが、そうもいきません。なぜなら、訪問介護の事業所は多数点在しており、選択肢がたくさんあるので自分の事業所に新規のサービス依頼がくるのかが分からないためです。

そのため、営業活動は事業運営を行う上では欠かせません。どうすれば新規依頼をいただけるか?どのような営業を行えば良いのかを事業所内で検討する必要があります。

また、新規サービスを受けることで利益の確保はもちろんのこと、事業所としてのレベルの底上げにもつながります。

さまざまなケースを受け、経験値を蓄積していくことで事業所(会社)としての力をつけていくことが事業継続のカギになってきます。

私が勤務している地域でも近隣に10数カ所の訪問介護事業所があります。これだけ多いと新規を取るのも大変ですね。
現在は、コロナ禍でもあるので、容易に新規を受けるのではなく、事業所内で検討しあうことが重要です。

どこに営業をかけるのか?

介護の営業というと、どんなところへ営業をかければいいのか…と途方に暮れるかもしれませんが、実は色々あります。

訪問介護事業所の営業先は?

居宅介護支援事業所

地域包括支援センター

相談支援事業所

居宅介護支援事業所

個人的に一番初めに営業をかけるところは、居宅介護支援事業所です。

居宅介護支援事業所とは、ケアマネジャーさんが在籍している事業所です。

ポイントは、単独で居宅介護支援事業を行なっているところケアマネジャーを多数抱えている事業所をターゲットにします。

介護タロウさん

単独で行なっている所とは?

訪問介護を併設していない事業所です。

これは、各市町村で配布されているハートページという冊子をもとに調べることができます。単独の居宅介護支援事業所は、自社へサービスを落とし込む必要がないため、基本的に訪問介護のサービスを外注します。

ここがチャンスです。その単独事業所から信頼を勝ち取ることで新規依頼を獲得することができます。

また、ケアマネジャーを複数人抱えている事業所も営業をかける必要があります。良いサービスを行うとリピーターになってくれ、ケアマネジャーの中でも良い事業所として認識をしてくれるため、同じ事業所内でも利用してくれるケアマネジャーさんを獲得できます。

地域包括支援センター

地域の介護・福祉に関わる困りごとの相談窓口です。

包括支援センターへは、挨拶も含め営業をかけるべきところです。地域の相談窓口であり、困りごとが集まっています。

地域包括へ営業をかける際は、もし、自社でケアマネジャーがいるようであれば一緒に営業をかけることをオススメします。ケアマネジャーと訪問介護の新規をセットでいただけるかもしれません。

また、地域包括は要支援の方(訪問型:総合事業)を支援するケアマネジャーさんが在籍しております。総合事業のサービスは、正直にいうとサービスの利用単価が低いですが、いずれ要介護となったときを想定して受け入れておくと後々、単価の高いサービス(身体介護)になります。

地域包括が主催の研修会などもありますので、その際は参加をし事業所名などを覚えてもらうのうも有効です。

相談支援事業所

相談支援専門員が在籍している事業所です。

居宅介護支援事業所は高齢の方のケアマネジャーとなりますが、相談支援事業所は、障がいをもったご利用者様のケアマネジャーの事業所になります。

障がい分野のサービスは受け入れられる事業所数も少なく新規を獲得できるチャンスのある所です。

注意点として、介護保険の指定事業所だけでは障がい分野のサービスは行えないため、障害者総合支援法に基いた指定申請が必要になってきます。

どのような営業を行うか

基本的には、事業所へ訪問させていただき会社概要なども含めてご説明をさせていただければ一番良いのですが、ケアマネジャーさんは、忙しい方が多いので事前にアポイントを取り付けておくとスムーズにお話をすることができます。

いきなり訪問し、空き情報やパンフレットをお持ちしてご挨拶するのは、ご迷惑になってしまう場合もありますので控えましょう。また、アポイントを取れないときは事業所のポストに空き情報を投函させていただけるか確認します。

興味を持ってくださるようであれば、訪問の機会を作っていただくことができます。

営業は無闇にかけるのはオススメしません。では、どの時期を見計らって行うのが良いのか?

月末月初の営業は避けるようにしましょう。なぜなら請求業務(レセプト)があるためです。この時期は皆さんお忙しい時期でありますので、ケアマネジャーさんに迷惑をかけてしまう恐れがあります。

時期的なことを申しますと、大体、春前から夏の終わり頃はケアマネジャーさんも新規のご利用者様を抱える時期でもありますので、営業の効果が得られやすい時期であると思います。

その他には、研修会などへの参加も意欲的に行うことで事業所の認知力も向上します。なかなか近隣の事業所のケアマネジャーさんと関われる機会も少ないので、研修参加は大きなチャンスを秘めています。

しかし、現在はコロナ禍であり研修参加や対面での営業は困難ですので、FAX営業などがオススメです。

FAX営業を行う際も事前にFAXを送っても差し支えないかの確認はしておきましょう。私は、FAXのみを事前に連絡もせずに送ったら、相手様からお叱りをいただいことがあります…

介護タロウさん

たしかに、連絡もせずに送ったら失礼ですもんね!

コタロー

はい…
なので、今はそのようなことはしていません!

必要なツールは?

事業紹介のパンフレットを作成するのも良いですが、一番必要なのはヘルパーの空き情報です。現在、何曜日の何時にヘルパーの空きがあるかを記したものを作成していくと、より具体的なお話をすることができます。

また、空き情報だけでなく、事業所内のメンバーの自己紹介なども記載しておくとケアマネジャーさんも事業所のイメージをしやすくなり、ご利用者様にもオススメしやすくなります。

ここ最近では、介護保険の対象サービスだけではなく、見守りや旅行への同行など介護保険外の自費(私費)サービスにも需要が高まっています。そのため、自社独自の自費サービスを記載した料金表・行なっているサービス内容の概要が記載されているとベターです。

おわりに

継続した事業運営はもちろんのこと、新規で立ち上げた事業所であれば、なおのこと営業は必須になります。

はじめの1件の新規を取ることがどれだけ難しいかを改めて思い出しますね。

新規をいただいたら安心して終わり…ではなく、継続して2件、3件と依頼をいただけるようにモニタリングを充実させたり定期的にご利用者様の情報提供をしたりと密に情報共有をすることで優良な事業所と認識していただくことができます。

営業も一回、訪問して反応がなかったら終わりでなく何回か訪問させていただくことも必要です。あまりしつこいと逆に嫌われてしまうので注意が必要ですが…

私自身がケアマネジャーをしていたときは、スピーディーな対応や柔軟に対処をしてくださる事業所さんには、また新規をお願いしたくなってしまいます。

少しでも、皆さまの参考になればと思います。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

SWELL

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この記事を書いた人

介護のお仕事を18年しております!
事業責任者、ケアマネージャー、サービス提供責任者、ソーシャルワーカーなどの経験あり!現在は、地域福祉に貢献したいという初心を思い出し地元都内で介護のお仕事をしております!

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